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Insights

Cómo funciona el canal en realidad.

Escritura clara sobre la capa operativa de la gran distribución estadounidense y del canal profesional: scorecards, line reviews, estructura de canal y el talento comercial que decide si un proveedor mantiene su posición.

Encargos

Cuándo recurrir a un director comercial fractional en lugar de contratar a uno

Encontrar a un director comercial permanente lleva meses, y su periodo de arranque, más todavía. A veces es la decisión correcta y a veces es una forma cara de aplazar una decisión. Cómo saber en cuál de las dos situaciones se encuentra, a qué control renuncia realmente en un encargo fractional o interino, y los modos de fallo de cada opción.

Lea el artículo, 12 minutos →
Asesoría de canal

El modelo comercial que se rompe primero en MRO y distribución industrial

La cobertura, el precio y las grandes cuentas son donde la distribución pierde margen sin hacer ruido. Cómo se fija mal el precio del servicio en MRO y distribución industrial, cómo se degradan los modelos de cobertura, qué ocurre en realidad en una gran cuenta que parece crecimiento y las disciplinas operativas que sostienen el margen.

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Talento de proveedores

El responsable de grandes cuentas que sobrevive a la gran distribución, y cómo reconocerlo

Una incorporación comercial equivocada en una cuenta de gran distribución no es un fracaso discreto. Es un reset perdido y una posición debilitada. Qué exige el puesto, qué perfiles aguantan y cuáles se atascan, las preguntas de entrevista que los separan y cómo diseñar el proceso.

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Asesoría de canal retail

Cómo preparar un line review, y qué está decidiendo en realidad el equipo de categoría

Un line review no es una presentación comercial. Es una decisión de categoría tomada contra un plan. Qué pesa para el equipo de categoría, la conversación sobre condiciones que los proveedores olvidan, cómo responder al conflicto de canal antes de que lo planteen y un calendario de preparación de noventa días.

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Asesoría de canal retail

Qué mide el scorecard de un proveedor en la gran distribución, y cómo anticiparse a él

Fill rate, OTIF, chargebacks, devoluciones y cumplimiento. Explicación clara de las métricas que las grandes cadenas publican a sus proveedores, cómo funcionan las cuentas en su contra, por qué se marca a un proveedor y qué cadencia operativa lo mantiene fuera de la lista de vigilancia.

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Treinta minutos sobre su canal, su equipo y dónde le encontrará la próxima line review.

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