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Hable con AJ
Encargos

Cómo trabajo, y qué hace falta de verdad.

Empiece por la decisión que debe tomar el negocio. Le digo si Estados Unidos merece la pena, corrijo el modelo, ayudo a construir la operación comercial en torno a su producto y pongo a las personas adecuadas en los puestos. Aquí nada se compra como un paquete.

Hable con AJEl alcance y los honorarios se acuerdan por escrito antes de empezar.

¿No está seguro de que seamos la firma adecuada para lo que necesita? Haga el Fit Check de tres minutos (en inglés) →

Qué está contratando

Las dos caras de la misma casa.

La mayoría de los directivos que llegan de fuera han tenido un objetivo de ventas o han llevado el organigrama, rara vez ambas cosas. Nuestro Managing Director ha hecho las dos en este sector: ha dirigido el área comercial con responsabilidad directa de P&L y ha dirigido Recursos Humanos en un negocio regional. Para su paso a EE. UU., eso significa que revisamos a la vez el plan y las personas en cada punto de control.

La cara comercial

AJ Marcoz ha sido responsable del objetivo de ventas, de la cobertura y de la operación que lo sostiene, en negocios de retail, comerciales y de distribución en EE. UU.

La cara de las personas

AJ Marcoz ha dirigido Recursos Humanos en un negocio regional estadounidense: diseño organizativo, la cantera directiva, decisiones de plantilla.

En la práctica eso significa toda la operación comercial, en todas sus funciones:

  • Equipos de venta en campo y venta interna
  • Sales operations, previsión y seguimiento de pedidos
  • Marketing y merchandising
  • IT y sistemas comerciales
  • Acuerdos y condiciones con proveedores
  • Logística, distribución y entrega
  • Precios y economía de los programas
  • Diseño organizativo y contratación directiva
Cómo trabajo

Lo que hace falta para ganar en Estados Unidos.

Nada de esto se compra como un paquete. Empezamos con una llamada de 30 minutos con AJ y definimos el alcance a partir de ahí. Lo que sigue es el alcance del trabajo en seis grupos, en términos claros: qué es, qué entrego y qué cambia para usted. La mayoría de las marcas necesita una parte, no todo, y el orden importa más que la lista.

Asesorar

Directamente con AJ, para marcas, cadenas y distribuidores de EE. UU.

Decidir si Estados Unidos merece la pena

Adelante, esperar o no, en dólares

Leo su producto, su precio y su categoría frente a lo que paga de verdad un comprador estadounidense, y le doy un adelante, esperar o no sin rodeos. Deja de suponer y conoce la cifra antes de comprometer capital.

Capacidad de compra

Fichas, tarifas, plazos y vía de pedido

Ponemos en marcha lo que un comprador estadounidense necesita antes de decir que sí: la ficha técnica que un arquitecto puede descargar, un precio que un distribuidor puede ver, un plazo que usted puede cumplir y una vía de pedido que funciona. Nadie tiene que llamarle para averiguar cómo comprarle.

Producto, precio y margen por canal

Lo que aguanta después del flete y las condiciones

Construyo el precio y el margen por canal, después del flete, los aranceles, las condiciones y la economía del distribuidor. La cifra sigue funcionando abajo, no solo arriba.

Coste total puesto en Estados Unidos

Arancel, flete y dónde situarse

Trabajo el coste total puesto en Estados Unidos, la exposición arancelaria y si necesita stock sobre el terreno y dónde. Pone precio desde la cifra real y sabe qué le aportaría un almacén.

Construir

La operación comercial en torno a su producto, con nuestro equipo de especialistas.

Cuentas objetivo, y cómo compran de verdad

Quién compra y por qué puerta

Nombro las cuentas que merecen su tiempo y la vía de entrada a cada una: retail, contratistas y constructores, distribución o el canal de diseño. Deja de vender a quien le coge el teléfono y empieza a vender a quien decide.

Estrategia de canal sin canibalizar

Distribuidores, marketplaces, directo, por marca

Defino qué canal lleva qué marca y qué producto, y dónde están las líneas. Sus distribuidores dejan de competir con su propia web y usted deja de pagar dos veces por la misma venta.

El canal de diseño y las ferias

A&D, High Point, AmericasMart, HD Expo, BDNY

Construimos el programa de A&D y el plan de ferias que le pone delante de quien escribe la prescripción. Llega con un motivo para estar allí, no con un stand y una esperanza.

Showroom y stand

Cómo se enseña el producto

Planificamos cómo se presenta el producto allí donde lo ven los compradores. El producto deja de ser uno de cuarenta y pasa a ser el que recuerdan.

Demanda digital

Una web que vende, fotografía, búsqueda, email por canal

Ponemos en marcha la web, la fotografía, la búsqueda y el contenido, y el email que funciona por canal. Un comprador a las nueve de la noche le encuentra, y encuentra lo suficiente para actuar.

Recurrencia y programas de partners

El segundo pedido, no el primero

Diseñamos los programas que convierten un primer pedido en uno habitual. El negocio deja de empezar de cero cada trimestre.

Los sistemas que lo sostienen

Web, configurador, ERP, CRM, cuadros de mando

Traemos a los partners que construyen los sistemas sobre los que funciona la operación, con su propio contrato con ellos, y yo sigo en la sala mientras se implanta. La operación funciona sobre algo más que una hoja de cálculo y una sola persona.

Asesoramiento a consejos y dirección

La visión de un operador en su mesa de dirección, para marcas, fabricantes, cadenas y distribuidores.

  • Sesiones periódicas con su consejo o su comité de dirección sobre decisiones comerciales en EE. UU., bricolaje y Pro
  • Una segunda opinión sobre el plan comercial, el canal y las personas antes de comprometerse

Personas

A través de Loom Haven Advisors, una empresa de NovusMarc, con un acuerdo independiente.

Las personas adecuadas en los puestos

La contratación, y el puesto antes de ella

Defino el puesto antes de que nadie lo ocupe: qué controla, qué aporta la central, qué decisiones pertenecen a Estados Unidos.

Loom Havenejecuta la búsqueda, con su propio acuerdo.

Visitas y contactos

Sobre el terreno en EE. UU., y las personas que merece la pena conocer.

  • Visitas al mercado: recorridos por tiendas, ferias y las reuniones que justifican el viaje, en el retail y la distribución de EE. UU., con AJ como anfitrión
  • Viajes de benchmarking para equipos directivos que llegan a EE. UU.
  • Presentaciones a personas de confianza: marketing y redes sociales, servicios de RR. HH., agentes comerciales, sistemas e IT, presentadores de ferias, almacenaje y logística

Conferencias, formación y asociaciones

Para su equipo, su asociación o su evento, en persona o en línea.

  • Ponencias y mesas redondas en ferias, asociaciones y reuniones de dirección
  • Talleres presenciales y webinars sobre cómo valoran un producto nuevo los compradores de bricolaje y Pro en EE. UU., desde la práctica general del mercado
  • Programas para asociaciones: formación para socios, sesiones informativas sobre EE. UU. y eventos

A medida, no un paquete.

Combine lo que necesite. En la llamada acordamos la combinación, el orden y una tarifa fija, cerrada antes de que se comprometa.

No lo hacemos ni lo presentamos: asesoría legal, fiscal, constitución de empresas ni financiación.

No dirijo su negocio en EE. UU. Me aseguro de que el plan y las personas que lo dirigen sean los que ganan.

El cliente compra el resultado y capacidad operativa senior.

En qué condiciones

La pregunta no es el cargo. Es si se ha hecho cuando era difícil.

Integraciones y adquisiciones

Equipos adquiridos integrados en un único modelo comercial, con los clientes siempre cerca.

Despliegues y aperturas

Nuevos programas, sucursales y cobertura, con el orden de contratación que necesita cada uno.

Presión presupuestaria y caídas de mercado

Ingresos y clientes protegidos mientras se reducen costes.

Continuidad del negocio en plena disrupción

Todo un equipo comercial y corporativo pasado a remoto, sin detener la jornada de ventas.

Batallas por la cuota

Cuota mantenida y ganada donde el cliente tenía una alternativa real.

Programas de proveedores a gran escala

Alta de proveedores, convenciones nacionales y programas de hospitalidad VIP.

Dónde se aplica

Sectores y materias.

Materiales de construcción, productos para el hogar, cocina y baño, mueble, iluminación, cerámica y piedra, decoración y textil. Vendidos a través de grandes superficies, contratistas y constructores, distribuidores y comercios especializados, el canal de diseño, hostelería y online.

Una pequeña cuota del mercado estadounidense sigue siendo dinero real. Solo recomendamos un paso cuando las cifras cuadran.

Está contratando una firma

El plan, las personas que lo ejecutan y los sistemas que lo sostienen.

Una asesoría que termina en una presentación es un coste. Cuando el plan identifica una contratación directiva o comercial, Loom Haven Advisors puede dirigir esa búsqueda mediante un acuerdo aparte. Cuando hace falta una ejecución especializada, le presentamos a socios que contratan directamente con usted.

El operador y la red

AJ Marcoz, Managing Director, asesora personalmente en cada proyecto. Cuando el trabajo requiere algo que no hacemos, le presentamos directamente a firmas colaboradoras de confianza.

Las personas que lo ejecutan

Cuando el plan identifica una contratación directiva o comercial, Loom Haven Advisors, una empresa de NovusMarc, puede dirigir esa búsqueda mediante un acuerdo aparte.

Partners

Para el trabajo que no hacemos nosotros, como marketing y redes sociales, servicios de recursos humanos, agentes comerciales, sistemas e informática, presentadores para ferias o el alquiler de almacenes, le presentamos a personas de confianza y usted trabaja con ellas directamente. La parte legal, fiscal y la constitución de la empresa quedan fuera de nuestro alcance.

Cómo funciona

Sencillo de empezar, sencillo de contratar.

La fricción de compras es la razón habitual por la que una empresa canaliza la contratación directa de experiencia a través de un marketplace. No tiene por qué ser complicado.

Empiece por una llamada

Una llamada de 30 minutos, sin coste y directa sobre el problema, no un proceso de descubrimiento. Si no encaja, se lo diremos en esa misma llamada.

Reciba un alcance por escrito y un precio cerrado

Un alcance de una página: qué se hace, en qué plazo, cuánto cuesta y qué tiene al terminar. Los honorarios se acuerdan por escrito antes de empezar y no se mueven salvo que usted cambie el alcance.

Conozca la economía por adelantado

Cada colaboración tiene un precio cerrado, acordado antes de empezar, de modo que conoce el coste desde el primer día.

La contratación se mantiene simple

Las colaboraciones se rigen por un contrato de servicios sencillo. Su contrato o el nuestro, directamente con la firma. Los certificados de seguro y el alta estándar como proveedor se resuelven en la puesta en marcha, sin un marketplace por medio.

Empiece pequeño si lo prefiere

Una llamada de 30 minutos conmigo suele ser el punto de partida. Después, usted arranca en pequeño: una región, un canal y una lista concreta de clientes objetivo, conmigo junto a su equipo. Cuando llegan los primeros pedidos y las repeticiones, y el margen se mantiene, añadimos un canal, un mercado o una contratación. Usted decide en cada punto de control.

Preguntas frecuentes

Lo que preguntan primero los clientes.

¿Puedo contratar a NovusMarc directamente en lugar de a través de un marketplace de consultoría o una empresa de selección?

Sí. Las colaboraciones se contratan directamente con la firma mediante un contrato de servicios estándar. Trabajar directamente significa que la persona que usted evaluó es la que hace el trabajo, y que no hay margen de intermediario entre el alcance acordado y el trabajo que recibe.

¿Aceptan encargos cortos o de una sola pregunta?

Sí. Una sola pregunta, con el tiempo que requiera, desde una sesión corta hasta una jornada completa, acordado antes de empezar.

¿En qué sectores trabajan?

Marcas europeas de materiales de construcción, productos para el hogar, cocina y baño, mueble, iluminación, cerámica y piedra, decoración y textil.

¿Con qué rapidez puede empezar una colaboración?

El trabajo normalmente puede empezar en la semana siguiente a nuestra primera llamada. En esa llamada le daré una respuesta clara sobre los plazos.

¿Cómo se estructuran los honorarios y cuánto cuesta esto?

Cada colaboración se define y se presupuesta por escrito antes de empezar. El trabajo continuado es una cuota mensual. No facturamos por horas.

¿Facturan por horas?

No. Solo honorarios fijos, para que siempre conozca la cifra de antemano.

¿Para qué tamaño de colaboración está pensado esto?

Organizaciones dispuestas a comprometerse con un alcance definido o con una relación mensual continuada, cuando la decisión en cuestión merece la atención de un operador senior: una estrategia de canal, una reorganización comercial, una entrada en el mercado, una decisión de due diligence o un hueco directivo en un puesto crítico para los ingresos. Para una única pregunta táctica, una consulta corta es el punto de entrada correcto y suele ser el mejor uso de la primera conversación.

Somos una marca internacional que entra en el mercado estadounidense. ¿Encaja?

Sí, y es un tipo de colaboración recurrente. El trabajo cubre la ruta al mercado, la selección de canal entre retail, contratistas y constructores, y distribución, la secuencia de contratación comercial, los precios y la economía de los programas, y la preparación operativa que los grandes clientes estadounidenses exigen antes de dar de alta a un nuevo proveedor. Suele empezar como un proyecto definido y pasar a una relación mensual continuada durante el lanzamiento.

¿Esto es una persona o una firma?

Ambas cosas. AJ Marcoz asesora personalmente en cada proyecto. Loom Haven Advisors, una empresa de NovusMarc, se ocupa de la selección, y firmas colaboradoras de confianza se encargan del trabajo que no hacemos.

¿Pueden contratar también personal permanente para nosotros?

Sí, a través de Loom Haven Advisors, una empresa de NovusMarc. La asesoría saca a la luz con frecuencia un puesto permanente que hay que cubrir, y esa búsqueda se ejecuta mediante un acuerdo aparte.

Para socios y asociaciones

Las pocas en las que sus asociados y nuestro trabajo encajan de verdad.

Algunas de nuestras mejores conversaciones son con asociaciones sectoriales y centrales de compra cuyos miembros ya se hacen las preguntas que respondemos. A las marcas europeas les damos una opinión franca sobre cómo compra y vende EE. UU. productos como los suyos. A los distribuidores estadounidenses les ayudamos a proteger lo que los grandes grupos no pueden copiar: su gente y sus relaciones. También podemos intervenir en eventos para asociados sobre cómo eligen proveedores los compradores en EE. UU.

Nunca pedimos su lista de asociados, y trabajamos para una sola parte en cada operación, nunca para las dos. Elegimos nuestras colaboraciones con cuidado. Si encaja con su asociación, hablemos.

Cuéntenos cuál es el problema de verdad.

Una llamada de 30 minutos sin coste, una respuesta clara sobre si hay encaje y un alcance por escrito si lo hay. Si otra firma se ajusta mejor al problema, se lo diremos.