Los proveedores rara vez pierden el lineal por el producto. Lo pierden por las personas.
Nivel de servicio, ejecución de programas, dirección de la cuenta: ahí se ganan y se pierden las posiciones en la gran distribución y en el canal profesional. Identificamos el puesto, definimos el perfil frente a lo que de verdad sobrevive en este canal y ponemos nuestra red y nuestra trayectoria operativa detrás de la búsqueda. La ejecuta Loom Haven Advisors, nuestra propia firma de executive search.
El talento comercial decide la supervivencia del proveedor.
El scorecard lo dice antes que nadie
Cae el fill rate. Suben los cargos y las penalizaciones. Un programa se atasca en la ejecución. El scorecard del retailer lo señala trimestres antes de que la relación dé señales de tensión, y la causa de fondo suele ser quien lleva la cuenta.
Los line reviews los ganan las personas
La presentación cuenta. Cuenta más el responsable de grandes cuentas que domina los números de la categoría, el calendario de resets y por qué se mide realmente al comprador. Los retailers se quedan con los proveedores en cuya ejecución confían.
Una mala contratación cuesta más que un salario
En la gran distribución, equivocarse en una incorporación comercial no es un fracaso discreto. Es un reset perdido, un scorecard degradado y una posición más débil en el siguiente line review. Recuperar una posición perdida así lleva años.
El perfil más difícil de alcanzar es el operador que ha estado dentro del retailer. Esa es nuestra red, porque de ahí venimos.
Los puestos comerciales que sostienen el lineal.
Búsqueda en exclusiva y por éxito para los puestos que deciden el rendimiento de un proveedor dentro de una relación con la gran distribución, desde el operador que asume el plan hasta el comercial que abre la cuenta.
Alta dirección y liderazgo comercial
Directores comerciales, directores generales y responsables capaces de tomar el plan y ejecutarlo, en posición permanente o interina.
Responsables y directores de grandes cuentas
Quien asume la relación con el retailer o el distribuidor: el line review, el calendario de programas, el scorecard, la cifra.
Dirección de ventas y de canal
Responsables capaces de gestionar gran distribución, canal profesional y distribución como tres negocios distintos, porque lo son.
Perfiles hunter de alto rendimiento
Comerciales con red activa en las cuentas que quiere abrir y un historial de conversión demostrado. El perfil que produce resultado lo bastante pronto como para validar el modelo.
Sales operations
Previsión, administración de programas, recuperación de cargos y gestión de deducciones. La maquinaria que hay detrás de la cuenta.
Gestión de categoría y de programas
Perfiles que hablan el idioma del comprador: resets, planogramas, economía de los programas, ejecución promocional.
Sabemos qué talento comercial funciona en la gran distribución.
El Managing Director pasó más de dos décadas en la gran distribución estadounidense, gestionando una cuenta de resultados de distribución B2B de ~1.000 M$ y dirigiendo recursos humanos en una filial norteamericana de 3.000 M$. Sabemos qué talento comercial funciona en las relaciones con la gran distribución y el canal profesional porque hemos dirigido las organizaciones que dependen de él.
Loom Haven Advisors. Una empresa de NovusMarc.
Infraestructura de búsqueda real, no un reclutador individual: investigación dedicada, procesos estructurados y modelos en exclusiva y por éxito en puestos directivos y especializados, ampliados con partners de selección verificados para contrataciones comerciales de volumen y perfiles go-to-market especializados. La firma de búsqueda es propia, y por eso la definición del perfil viene de operadores que han gestionado este canal y la red, los estándares y la responsabilidad se quedan dentro del grupo.
Díganos el puesto. Le diremos el perfil.
Veinte minutos sobre el puesto que está cubriendo, o sobre el que sospecha que se le está quedando corto. En cualquiera de los dos casos, le diremos qué buscaríamos en su próxima incorporación comercial.
Reservar una llamada estratégica